راز عجیب فریب روان شناختی فستینگر؛ چرا کسانی که 1 دلار گرفتند کار کسالت بار را لذت بخش دیدند؟ - مجله سلنا

در این تحقیق مشهور که سال 1959 انجام شد، پژوهشگران از شرکت نمایندگان خواستند یک ساعت تمام کارهای تکراری و خسته نماینده ای مانند چرخاندن مهره های چوبی روی یک تخته را انجام دهند. پس از سرانجام این مرحله کسالت بار، از آن ها خواسته شد به فرد بعدی بگویند که این فعالیت بسیار مجذوب نماینده و لذت بخش بوده است. برای تشویق به گفتن دروغ کوچک، به یک گروه 1 دلار و به گروه دیگر 20 دلار داده شد. نتایج بعدی شگفت آور بود؛ کسانی که فقط 1 دلار دریافت نموده بودند، در نظرسنجی نهایی واقعاً باور داشتند که آن کار سرگرم نماینده بوده است، در حالی که گروه 20 دلاری کار را همچنان خسته نماینده می دانستند.

علت اصلی این رفتار به فشار ناشی از تناقض میان رفتار و باور درونی بازمی گردد. گروهی که 20 دلار گرفته بودند، علت بیرونی (External Justification) بسیار محکمی برای دروغ گویی داشتند؛ 20 دلار در آن سال ها پول کمی نبود و آن ها با خود می گفتند که صرفاً برای دریافت این مبلغ قابل توجه حاضر به گفتن چنین سخنی شده اند، بنابراین نیازی به تغییر باور واقعی خود ندیدند. اما گروه 1 دلاری هیچ توجیه بیرونی قانع نماینده ای نداشتند، چرا که 1 دلار ارزشی نداشت که بخاطرش دروغ بگویند. در این شرایط، فکر برای رهایی از تنش میان رفتار ناخوشایند و دروغی که گفته بود، نگرش درونی (Internal Attitude) خود را دستکاری کرد و خود را قانع ساخت که آن فعالیت واقعاً خسته نماینده نبوده است تا تعادل روانی حفظ گردد.

این یافته ها چارچوب کلاسیک رفتارگرایی (Behaviorism) را که پاداش بیشتر را همیشه عامل تمایل بیشتر می دانست، به چالش کشید و زاویه ای تازه در روان شناسی باز کرد. تحلیل دقیق این آزمایش نشان می دهد فکر انسان تا چه حد در برابر تناقض های رفتاری حساس است و چگونه برای حفظ یکپارچگی روانی دست به بازسازی باورها می زند. اما آیا این الگوی خودفریبی در تصمیم گیری های روزمره ما نیز تکرار می گردد؟ چگونه می توان مرز میان توجیه های واقعی و مکانیزم های دفاعی فکر را تشخیص داد؟ آنالیز ابعاد گوناگون این رویکرد، ساختار ناخودآگاه رفتارهای فردی و اجتماعی ما را روشن تر می سازد.

بستر تاریخی روان شناسی و ظهور نظریه ناهماهنگی شناختی

برای درک اهمیت این آزمایش باید به فضای علمی نیمه نخست قرن بیستم بازگشت. در آن دوران رویکرد رفتارگرایی بر تمامی محافل روان شناسی سایه انداخته بود و دانشمندان اعتقاد داشتند رفتار انسان صرفاً بر اساس پاداش و تنبیه شکل می گیرد. طبق این دیدگاه، هرچه مقدار پاداش برای انجام یک عمل بیشتر باشد، تمایل فرد به آن کار نیز افزایش می یابد. روان شناسان آن موقع باور داشتند محرک های بیرونی تنها عوامل معین نماینده رفتارهای پیچیده هستند و فرآیندهای درونی فکر نقش چندانی در تغییر نگرش ها ندارند.

با این حال لئون فستینگر با مطرح کردن دیدگاهی نوآورانه، تمرکز را از رفتارهای بیرونی به فرآیندهای شناختی درونی جلب کرد. او معتقد بود انسان ها همیشه در پی حفظ تعادل روانی در باورهای خود هستند و اگر میان عمل و اعتقاد فرد ناهمخوانی ایجاد گردد، حالتی تنش زا پدید می آید. این رویکرد ثابت کرد فکر به صورت فعالانه تجربیات را تحلیل و تفسیر می نماید و برای رهایی از فشار روانی، رفتارهای خود را بازتعریف خواهد نمود. بدین ترتیب زمینه برای آزمایش هایی هموار شد که مرزهای فهم روان انسان را فراتر از پاداش های مادی برد.

جزئیات اجرایی آزمایش فریب و میزان پاداش ها

طراحی این پژوهش روان شناسی به گونه ای بود که ابتدا حس کسالت شدید در شرکت نمایندگان ایجاد گردد تا هیچ تمایل درونی واقعی به آن کار نداشته باشند. داوطلبان به مدت یک ساعت مجبور بودند کارهای یکنواختی مانند گذاشتن پیچ ها داخل جعبه و چرخاندن آن ها انجام دهند. هدف محققان این بود که مطمئن شوند نگرش اولیه همه افراد نسبت به فعالیت اجرا شده کاملاً منفی است. پس از سرانجام این مرحله خسته نماینده، مرحله اصلی آزمایش که سنجش مقدار فریب و تغییر نگرش بود شروع شد و شرکت نمایندگان وارد یک سناریوی برنامه ریزی شده شدند.

پژوهشگران به هر شرکت نماینده می گفتند که دستیار پژوهش حضور ندارد و او باید به عنوان دستیار، فرد بعدی را که منتظر ورود است توجیه کند. از آن ها خواسته می شد به فرد تازه بگویند کار بسیار جالب و هیجان انگیز بوده است. پرداخت مبلغ 1 دلار به یک گروه و 20 دلار به گروه دیگر، متغیر اصلی این آزمایش برای ایجاد یا عدم ایجاد توجیه بیرونی بود.

در نهایت وقتی از افراد در قالب یک نظرسنجی مستقل درباره مقدار مجذوب نمایندهیت واقعی فعالیت سوال شد، کسانی که 1 دلار گرفته بودند نمراتی بسیار بالاتر به مجذوب نمایندهیت کار دادند که حیرت دانشمندان را برانگیخت.

مکانیزم های روانی و تحلیل فرآیند توجیه درونی

علت اصلی رفتار متفاوت دو گروه در نحوه بازسازی شناختی و پاسخ به فشار روانی نهفته است. انسان زمانی که رفتاری ناهمخوان با باورهای واقعی خود انجام می دهد، دچار حالت ناخوشایندی می گردد که آن را تناقض روانی می نامند. گروهی که 20 دلار دریافت نموده بودند، ارزش مالی بالای پاداش را علت اصلی دروغ گفتن خود می دانستند و این توجیه بیرونی باعث می شد هیچ فشاری برای تغییر نگرش احساس ننمایند. آن ها بدون ابهام پذیرفته بودند که صرفاً به خاطر دریافت پول زیاد دست به دروغ گویی زده اند و اصل فعالیت همچنان کسالت بار بوده است.

در مقابل، گروه 1 دلاری توانایی توجیه عمل خود با چنین مبلغ ناچیزی را نداشتند و دچار بحران شناختی شدند. فکر آن ها نمی توانست بپذیرد که تنها برای یک دلار دست به فریب دادن فردی دیگر زده است؛ بنابراین برای رهایی از این حس منفی، ناچار به بازنگری در ارزیابی اولیه خود شد. آن ها با خود تحلیل کردند که شاید آن کار واقعاً آن قدرها هم بد نبوده و بخش های جالبی داشته است. این بازسازی شناختی (Cognitive Reappraisal) به آن ها یاری کرد تا تناقض درونی را کاملاً حل نموده و رفتار خود را با باور تازه هماهنگ نمایند.

جالب است بدانید در سال های بعد معین شد ارزشی که 20 دلار در سال 1959 داشت، معادل بیش از 200 دلار در زمان حاضر است. این یعنی گروه اول برای یک دروغ ساده دستمزد قابل توجهی دریافت نموده بودند، در حالی که گروه دوم مبلغی معادل یک فنجان قهوه ساده گرفته بودند. همین تفاوت فاحش ارزش مادی باعث شد گروه 1 دلاری هیچ راهی برای قانع کردن درونی خود جز تغییر واقعی باورهایشان نداشته باشند.

پیامدها و چالش های علمی مطرح شده در برابر آزمایش

پس از انتشار نتایج این مطالعه، جامعه علمی با موجی از تحسین ها و البته نقدها روبه رو شد. بعضی دانشمندان مدعی شدند رفتار گروه 1 دلاری ممکن است ناشی از کوشش برای حفظ تصویر مثبت خویشتن در برابر آزمایشگر باشد نه تغییر واقعی باورها. نظریه پردازانی مانند داریل بم (Daryl Bem) با ارتقای نظریه خوداظهاری (Self-Perception Theory) پیشنهاد کردند که افراد گاهی اوقات نگرش های خود را با مشاهده رفتارهای بیرونی شان استنباط می نمایند بدون آنکه حتماً فشار یا تنش روانی خاصی را در درون خود تجربه نموده باشند.

با وجود این نقدها و فرضیه های جایگزین، آزمایش فستینگر توانست جایگاه بسیار مستحکمی در روان شناسی پیدا کند و پژوهش های تکمیلی فراوانی برای تایید آن انجام شد.

دانشمندان بعدی نشان دادند زمانی که مسئولیت شخصی در قبال پیامدهای رفتار وجود داشته باشد، ناهماهنگی شناختی به حداکثر مقدار خود می رسد. این یافته ها ثابت کرد که انسان ها تا چه میزان برای دفاع از ارزیابی های اخلاقی و رفتاری خود دست به تغییر باورها می زنند و این فرآیند یکی از بنیادی ترین مکانیزم های فکر برای سازگاری با شرایط پیچیده است.

تطبیق آزمایش فستینگر با رفتارهای تصمیم گیری در دنیای امروز

دستاوردهای این پژوهش روان شناسی کاربردهای بسیار گسترده ای در تحلیل رفتارهای فردی، بازاریابی و تصمیم گیری های اجتماعی پیدا نموده است. در خریدهای روزمره، مشتریانی که هزینه های هنگفتی برای یک محصول می پردازند ممکن است عیوب آن را توجیه نمایند تا دچار پشیمانی پس از خرید (Post-Purchase Dissonance) نشوند. بعلاوه در سازمان ها وقتی کارکنان با پاداش های کم مجبور به انجام کارهای سخت می شوند، گاهی اوقات تعصب و وفاداری بیشتری به شغل خود پیدا می نمایند زیرا فکر آن ها برای توجیه کوشش فراوان، ارزش بیشتری به کار متصور می گردد.

علاوه بر این در حوزه رفتارهای شخصی و عقاید فردی نیز این پدیده به وفور دیده می گردد. انسان ها پس از اتخاذ یک تصمیم سخت یا ناخوشایند، تمایل دارند دلایلی تراشیده و باورهای خود را طوری تغییر دهند که انتخاب شان درست و منطقی به نظر برسد. فهم این مکانیزم به افراد یاری می نماید تا متوجه شوند چه زمانی باورهایشان برخاسته از واقعیت های عینی است و چه زمانی حاصل فرآیندهای توجیه گرانه برای فرار از احساس گناه یا تناقض روانی است. این آگاهی گامی مهم در جهت اتخاذ تصمیم های عقلانی محسوب می گردد.

پاسخ به سوءبرداشت ها و آینده پژوهش های شناختی

یکی از سوءبرداشت های رایج درباره این آزمایش آن است که پاداش کوچک تر همیشه کارایی بیشتری نسبت به پاداش بزرگ تر دارد. باید توجه داشت که این الگوی روان شناختی تنها زمانی رخ می دهد که فرد آزادی عمل نسبی داشته باشد و حس اجبار مطلق نکند.

اگر شخص تحت فشار اجباری دست به کاری بزند، توجیه بیرونی ناشی از اجبار مانع از بروز ناهماهنگی و تغییر باورهای درونی می گردد. بنابراین تعمیم دادن سرسری این یافته ها بدون در نظر گرفتن شرایط ساختاری و روانی شرکت نمایندگان می تواند منجر به نتایج نادرست و گمراه نماینده گردد.

در روان شناسی مدرن و علوم اعصاب (Neuroscience) پژوهشگران با استفاده از تصویربرداری مغزی نشان داده اند که هنگام تجربه ناهماهنگی شناختی، بخش های خاصی از قشر پیش پیشانی (Prefrontal Cortex) فعال می شوند. این تحقیقات تازه گواهی بر واقعی بودن فشار روانی ناخوشایند و فرآیندهای جبرانی مغز در برابر آن است. شناخت دقیق تر این مکانیزم ها می تواند به درمان های روان شناختی اثرگذارتر برای اصلاح رفتارهای خودآسیب رسان و بهبود فرآیندهای آموزشی و مدیریتی یاری شایانی کند.